Gib es zu, du kennst es auch: Es gibt Kunden, die man die man ins Herz geschlossen hat und dann gibt es welche, bei denen es einfach nicht so läuft. An einem Tag hast du eine freundliche 35-jährige Frau auf dem Stuhl, die genau weiß, welches Styling sie will, nette Gespräche bereithält und am Ende überglücklich über deine Beratung und ihre neue Frisur ist. Und dann gibt es Tage an denen du eine 63-jährige Dame bedienen musst, die „die Kurzhaarfrisur will,free spins no deposit die sie die letzten 20 Jahre schon hatte – aber bitte genau so“, sich dann beschwert „der Schnitt wäre überhaupt nicht das was sie wollte“, um anschließend mürrisch zu bezahlen und schimpfend den Salon zu verlassen. Das ist nicht wirklich der Traum aller Friseure!
Da haben wir eine einfach klingende Lösung für dich: Konzentriere dich in all deinen Werbungen, Anzeigen und Posts nur noch auf deine Lieblingskunden. Warum? Die richtigen Kunden anzusprechen ist das A und O deines Unternehmenserfolges und wird dich letztlich weiter bringen, als wenn du die breite Masse ansprichst!
Wie du deinen Wunschkunden definierst erfährst du in diesem Blogbeitrag.
Aufgabe 1: Orientiere dich an deinen bestehenden Kunden
Du siehst – das ist kein Hexenwerk. Nimm dir etwas Zeit, mach es dir gemütlich und rufe dir deine bestehenden Kunden in den Kopf. Nimm dir ruhig auch Zettel und Stift zur Hand und notiere dir alles, was dir in den Sinn kommt bei den folgenden Fragen.
- Welchen deiner bestehenden Kunden hast du am liebsten auf dem Stuhl?
- Welche deiner Kunden benötigen am meisten deine Dienstleistung?
- Wer aus deinem Kundenkreis schätzt deine Arbeit wert und zahlt gerne einen bestimmten Preis dafür?
- Mit welchem bestehenden Kunden arbeitest du nicht gerne und warum?
Jetzt hast du gelernt deinen bestehenden Kundenstamm besser einzuschätzen. Schau nach, welche deiner Kunden bei den Fragen am positivsten abschneiden – das sind die Kunden die du im Salon willst!
Aufgabe 2: Definiere einen spezifischen Wunschkunden
Die beste und etablierte Methode für die Zielgruppenbestimmung ist, sich eine stellvertretende Person auszudenken, die deinen perfekten Kunden repräsentiert. Am liebsten hätte man nur noch Kunden solcher Art im Friseursalon.
Dafür überlegst du dir am besten, ob all die bestehenden Kunden, die in Aufgabe 1 sehr gut oder gut abgeschnitten haben Dinge gemeinsam haben: Alter, Familienstatus, Lebensweise, Beruf, Hobbies, Interessen, Geschlecht, Einkommen und alles was dir sonst noch auffällt. Schreibe auch hier alles auf, was dir einfällt.
Jetzt hast du schon einmal einen groben Umriss deines optimalen Wunschkunden – Lass ihn jetzt Wirklichkeit werden. Fertige dir dafür am besten eine Art Steckbrief an, in dem du die gerade verwendeten Merkmale aufführst. Schließe jetzt die Augen und stelle dir jetzt deinen ganz persönlichen Wunschkunden im Kopf vor (das kann eine komplett erfundene, fiktive Person sein!). Fülle den Steckbrief für diesen imaginären Wunschkunden aus. Wichtig ist, dass du dabei wirklich von den Kunden ausgehst und nicht von dir!
- Wie heißt er?
- Wie alt ist er?
- Wie sieht er aus? (Drucke ruhig ein passendes Foto aus)
- Welchen Beruf übt er aus?
- Welchen Beziehungsstatus hat er?
- Welches Einkommen hat er?
- Welche Interessen hat er?
- Welche Werte vertritt er und welche Persönlichkeit hat er?
- Welche Bedürfnisse und Wünsche hat er im Leben?
- Welche Probleme hat er, bei dem ich helfen kann?
Am Ende solltest du ausführlich ausgearbeitet haben, wie dein optimaler Wunschkunde aussehen sollte. Dabei ist es egal, ob es diesen wirklich gibt oder ob du jemals so einem Kunden begegnen wirst – es ist ja immer noch ein Wunschkunde. Trotzdem weißt du jetzt im besten Fall, wie du deine Kunden adressieren musst, auf welche Bedürfnisse du eingehen musst, was deine Kunden wollen und worauf du Wert legen musst, um sie zu erreichen.
Aufgabe 3: Verinnerliche deinen Wunschkunden
Das ganze Prozedere, um seinen Wunschkunden zu erstellen, ist auf jeden Fall ein großer, wichtiger und intensiver Schritt. Leider war das aber alles umsonst, wenn du dir deinen Wunschkunden nicht verinnerlichst. Hänge dir den Steckbrief deswegen an Orte, wo du, und am besten auch deine Mitarbeiter, ihn häufig sehen. Auf der Toilette, im Pausenraum, hinter die Kasse… Ist er überall präsent wird er mit der Zeit ganz von selbst verinnerlicht.
Die Vorteile sind zahlreich:
- Du weißt jetzt genau, wie du deine Kunden in Posts, Newslettern, Postkarten usw. ansprechen musst (z.B. „Sie“ oder „Du“, leger oder gehoben, freundschaftlich oder distanziert)
- Du kannst deine Inhalte genau an die Bedürfnisse deiner Kunden anpassen (z.B. in Blogeinträgen)
- Du kannst deine Angebote und Specials exakt auf deine Kunden abstimmen (z.B. Studentenspecial, Dauerwellenangebot, Balayageaktion)
- Du weißt was deine Kunden von deinem Friseursalon erwarten (z.B. freie Getränke, hochwertige Einrichtung, Onlineterminvereinbarung)
Habe ich nicht viel weniger Kunden, wenn ich mich auf meinen Wunschkunden spezialisiere?
Das ist vermutlich eine Sorge, die die meisten haben, wenn sie an das Thema rangehen. Aber ich kann dir sagen: Trau dich spezifisch zu sein und Ansprüche zu stellen. Zwar kann es sein, dass du den ein oder anderen Kunden verlierst aber durch deine passendere Ansprache, besser zugeschnittene Angebote und interessantere Inhalte für deine Wunschkunden, gewinnst du davon viel mehr dazu und ganz ehrlich: Die Kunden die wir verlieren, sind dann wohl genau der Typ 63-jährige Dame vom Anfang, auf den wir gerne verzichten.
Ich hoffe diese Anleitung zum Wunschkunden konnte dir weiterhelfen und kann deinen Friseursalon dem Erfolg ein Stück näher bringen.
Wenn du noch Fragen hast oder Hilfe benötigst bei der Identifizierung deines Wunschkunden, kontaktiere uns gerne!
Wenn wir schon beim Thema „Kunden“ sind, schau gerne auch beim Blog zum Thema Kundenbewertungen vorbei oder stöbere in unserem Blog!
Dein Concivitas Consult Team ♡
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